泰康保险集团管委会成员、泰康人寿常务副总裁兼首席运营官兼银保事业部总经理薛继豪日前在《金融时报》《中国银行保险报》发表《人生中的三张核心保单  引领银保回归保障初心》一文，阐述新市场环境下银保业务创新实践，探讨行业转型路径。全文转载如下。

保险业作为我国社会保障体系的重要支柱和社会治理体系的组成部分，发挥着经济减震器和社会稳定器的功能。回顾我国寿险业的发展史，在40余年的征程中，行业已走过了发达国家上百年走过的道路，成为全球第二大市场。但近年来，寿险业陷入承保业务增速放缓和投资收益下降的双重困境，全行业都在寻找高质量转型的方向和出路，其中举足轻重的银保市场也正面临着深度调整，如何从负债端调整业务结构以适应新形势的变化，成为当前业内需要认真思考的重要课题及经营抉择。本文提出“人生中的三张核心保单——养老年金、终身寿险、健康保险”理念，用大道至简、回归本质的思维方式为银保渠道高质量转型指出一个重要的可选方向，为客户提供保障配置新方案，为银行提供保险营销新策略，为保险公司提供稳健发展新路径。

银保行业的高质量发展

呼唤回归保障、产品转型

纵观我国银保市场二十余年发展历史，历经起步探索、高歌猛进、规范发展三个阶段，至今已形成了年度万亿规模新单保费市场。追溯国内银保渠道的正式开启，始于2000年工商银行在北京、上海两地开始代理销售某家寿险公司的分红保险，主推趸交形态，销售额节节攀升；很快，国内主要寿险公司纷纷加入这一全新战场，银保业务规模迅猛增长，到2003年已经在寿险行业新单保费中占比超过30%；2005年行业推出了万能险产品，2007年伴随着沪指创下了6124点的历史高点，股票市场出现了前所未有的大牛市，多家保险公司推出了投资连结保险，资本市场的牛市有力带动了理财属性较强的银保产品快速上量，2008年银保一举超过个险，成为寿险新单保费最大渠道；2010年随着股市一路下滑，银保业务陷入大幅度的负增长困境，此后连续几年都处在较为低迷的状态；2014年至2016年期间，为适应国内不断推进利率市场化所带来的形势变化，同时为迎合大众客户对于期限短、收益高且有保证承诺这类产品的需求，大批中小保险公司不断尝试推出3年期、5年期等固收类产品，部分公司甚至推出了更为挑战产品设计与投资能力极限的超短期固收险种，1年期和2年期产品开始在银保渠道供应，这些中短乃至超短存续期固收理财类险种业务规模呈现爆发式增长，2015年银保新单保费首次站上万亿平台，2016年突破1.6万亿成为历史高点；尽管中短存续期产品对于银行而言能够快速创造中间业务收入，客户对这类产品也很容易接受，但是销售端与投资端的极度背离必然蕴藏着极大的风险，伴随着《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文）的正式发布，这场异常的产品盛宴戛然而止，银保渠道业务规模2017年再次进入负增长；银保市场的低迷并未持续很久，由于国内利率水平进入了一个长期下降的通道，保险产品的预定利率相对于银行存款利率的优势逐渐显现，增额终身寿险大面积推出，其保单利率确定、复利增值保证的特性满足了银行营销人员和终端客户的双重期望，同时带有万能账户的年金险考虑了部分客户对于长期拥有更高回报的想象空间，银保渠道期交业务规模和份额占比均不断创出新高，2019年银保规模保费重回万亿平台；从2022年开始，股市低迷严重拖累了银行的基金代销业务贡献，大部分银行在中收指标的压力之下，也开始将更多的注意力和资源投放到保险代销业务，银保业务贡献了银行中间业务收入指标的大半壁江山，在2022和2023继续保持近万亿市场规模；2023年8月国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，严控银保渠道手续费，审慎合理确定费用假设，据实列支费用，实行“报行合一”，这是基于对行业可持续良性发展的长远考虑，在银保业务快速增长时采取的前置性动作和主动性措施，短期内可能会导致产品供应受限、业务规模下滑、队伍收入下降，但中长期来看，会让行业竞争变得更为良性，发展变得更加健康。

回头看行业发展历程，我们会发现，银保业务的每一重要阶段都离不开几个要素：市场与利率的环境变化，银行销售渠道的重视程度以及监管政策的引导态度。伴随着以上诸多因素的综合作用，现阶段银保渠道产品销售正在经历从趸交走向期交、从简单期交走向长期期交、从重理财轻保障走向以保障为主的转型变化，与此同时，合作银行的工作重心也需要从简单的理财场景、中收导向转向规划保障场景与客群经营。从利率变化角度来看，受长期利率中枢下降影响，寿险产品预定利率从几年前上限4.025%调至2.5%，储蓄类寿险产品的理财属性弱化。从银行诉求角度来看，在银行转型零售业务、迈向“大财富管理”的发展过程中，客群经营被放在极其重要的位置，银行正在经历从过去增量客户竞争向当前存量客户开发的转型阶段，寿险产品凭借天然长期、高频交易属性将会增强客户粘性，深化客户关系，这进一步引导保险代销从短期期交走向长期期交。从监管政策角度来看，在“报行合一”监管政策指导下，寿险产品手续费同化，过去银行以中收为导向的保险代销策略必然发生相应调整，保险在银行诸多金融产品货架中的定位被重新审视，其中风险保障功能将得到进一步重视。

“三张核心保单”立足于长寿时代、健康时代下客户的核心需求，

发挥保险的社会稳定器和经济减震器作用

在长寿时代叠加低利率大环境下，最突出的问题就是养老健康及个人财务问题。早在2021年我国已迈入深度老龄化社会，全国65岁以上人口超过2亿，在全部人口占比为14.2%，并且不断加速，仅过去2年就提升至15.4%。同时，百岁人生呼啸而来，2023年中国预期寿命达77.9岁，较建国初35岁已经翻倍，并且继续延长。长寿带来长寿风险和健康风险，大多数人在退休后收入能力呈下降趋势，而养老生活成本却难以随着收入下降而同步降低，甚至大概率会随年龄增长不断攀升，特别是医疗健康支出将会大幅增加。

保险源于互助共济、风险共担，蕴含的“人人为我、我为人人”理念，与金融工作的人民性天然契合。人寿保险具有风险管理和财富管理两大功能。风险管理是保险的独特功能，人寿保险是管理“生、老、病、死、残”人身风险的最佳金融工具。财富管理的功能源于人寿保险具有长期储蓄与复利累积的能力，能够用时间的长期性去摊平周期的波动，抵御利率风险，实现长期储蓄和财富传承。基于人寿保险两大功能，“人生中的三张核心保单——养老年金、终身寿险、健康保险”将构建起个人及家庭风险与财富管理的底层架构，发挥保险的社会稳定器和经济减震器作用。

养老年金保险是指投保人一次或按期交纳保险费，以被保险人生存为条件，保险公司按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死亡或保险合同期满。年金保险对长寿时代有着极强的适用性，可以看作成一种长期储蓄，提供与生命等长的现金流。主流的分红型年金保险，其预定利率与分红调剂可以锁定未来长期收益水平，有效化解长寿风险和利率风险，是天然的解决养老问题的金融产品。养老年金保险内嵌的预定利率因子是保险公司向保单持有人的承诺，符合养老资金积累对安全性和稳健性的要求，也符合我国现阶段大多数老百姓的需求和风险偏好。

终身寿险是以被保险人死亡为给付条件的人身保险，可分为定额终身寿险和增额终身寿险。增额终身寿险产品形态最早源于中国台湾地区，进入中国大陆后凭借高现金价值、快速“返本”、销售讲解简单、类似理财产品优势被市场追捧，在近几年的银保渠道占据期交市场八成份额。但就保障功能看，其身故杠杆效应低，远不如定额终身寿险。定额终身寿险作为最早的人寿保险险种，诞生于15世纪商品经济发展时代，具有高杠杆、高保障功能，强烈体现个人价值和家庭责任。美国保险学家休布纳的“生命价值理论”提出，一个人的生命价值等于其一生为自己和家庭创造的收入和财富。定额终身寿险融入生命价值理论，倘若被保险人在保障期内不幸身故，保险公司会遵照客户意愿，按照合同约定向受益人支付约定的高杠杆赔偿金，实现其延续家庭责任的愿望。

健康保险规避了疾病风险造成的经济损失，是个人及家庭的财务稳定器，主要包含重疾险和医疗险。由于近几年重疾险改革保障范围收窄、市场逐渐饱和、所交保费基本等于保额等诸多原因，市场规模由上千亿滑落至200亿左右。面对持续增长的医疗通胀，具备高杠杆效能的医疗险成为人们更佳的选择。医疗险具备四大特点，一是刚需：长寿时代人人都将带病长期生存的论断不断被验证；二是高频：每年缴费、可随时申请理赔服务、定期享有健康管理等；三是排他性：根据补偿原则，医疗险累计赔付金额不会超过实际支出的医疗费用，一份保险即可满足医疗保障需求；四是家庭销售属性，由于是每个人的刚需，从满足家庭保障需求出发，医疗险在实务中大多数是为家庭成员购买。

“三张核心保单”不仅贯穿全生命周期，更是解决大部分家庭和个人保险配置的“方法论”。具体来看，在配置策略上可分为三个层次：一是将“保障配齐”，即必须拥有实现不同保障功能的“三张核心保单”；二是将“保障配足”，例如养老年金保险的年保费建议在年稳定收入的20%水平左右；三是为“家庭乃至家族配齐保障”，即每一个家庭成员都应该拥有“养老保险、终身寿险、健康保险”，逐步实现全家庭成员配齐“三张核心保单”，避免因家庭成员的保障缺失给整个家庭带来损失风险。

对寿险公司而言，

“三张核心保单”

是实现“三差平衡”经营的根本

寿险公司产品基于发生率、预定利率、预定费用率经验估计产品成本，定价与实际产品成本的差值构成利差、死差、费差三部分，形成公司利润。寿险业依托中国改革开放四十余年的发展红利，凭借负债驱动资产发展模式，形成了以利差益为主的利润结构。伴随利率中枢下行，寿险业利差大幅缩窄，资产端经营压力增大，部分公司出现了偿付能力风险。从长远来看，寿险公司的稳健发展需迈向利差、死差、费差三差平衡的综合经营模式，注重资产与负债匹配，从资产端久期、打平收益率等出发调整负债端产品销售策略，搭建保障类、储蓄类险种呈现均衡的产品结构。借鉴日本保险自20世纪90年代到2013年走出利差损的发展历程，维持行业生存和利润的关键之一，就是转型销售健康险等保障型产品。这一选择，为寿险公司贡献了大量的死差益和费差益，逐步帮助日本寿险行业走出利差损的阴霾。

“人生中的三张核心保单”基于不同风险类别为客户提供保障，降低了寿险公司承保风险集中度。养老年金保险以生存为给付条件，在长寿时代大背景下，为更好达到养老筹资目标，在养老年金险产品设计上一般匹配分红机制，可实现客户利益与寿险公司经营共赢。从客户角度看，分红型年金险除了提供固定生存给付，客户还可以通过浮动收益分享保险公司分红保险业务经营利润。从保险公司角度看，浮动收益可以有效降低投资端压力，从长期投资角度提高资产配置能力，创造提升长期投资价值，努力实现超额回报。与年金保险以生存为给付条件相反，终身寿险以死亡为给付保险金条件。死亡发生率遵循大数定律，具有客观规律，过去30年国民人口死亡率持续改善，人均预期寿命不断提升，在利率下行趋势下，这一变化为长久期资产配置创造了更多空间，为寿险公司经营提供了更高的死差益。健康保险也是同样道理，重疾发生率亦有迹可循，可通过规模效应实现正向死差贡献，中高端医疗险利润不依赖于利差，死差和费差贡献能力强，浮存金贡献的投资收益还可额外贡献利差。

新寿险实现“支付+服务+投资”三端协同

泰康保险集团通过创新探索与多年实践，将传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，在传统寿险的负债端和投资端二维结构中，加入了医养康宁的“服务端”。“支付+服务+投资”三端协同构建出新寿险的商业模式与经营框架。“人生中的三张核心保单”进一步印证与诠释了新寿险发展框架，为客户提供看得见、摸得着的产品与服务。买养老保险、终身寿险可在养老社区中享受高品质的养老服务，买健康保险可在大健康生态体系中享受高品质的医疗健康服务……通过“产品+服务”模式，既满足了人们的医养刚需，又有助于金融体系脱虚向实，并在银行与保险公司的合作中高度契合了“加快建设金融强国”的目标要求以及做好“养老金融”等金融五篇大文章的发展方向。

“人生中的三张核心保单”，立足于满足长寿时代下人们对养老与健康的原生需求，坚持以人民为中心、以客户为导向的价值取向。保险公司作为产品和服务的供给方，通过合作银行前端销售为广大客户提供具体的全方位解决方案，遵循发展规律，回归保障初心，探索银保业务高质量发展新模式，助力人寿保险在大有可为的时代大有作为！

泰康人寿深圳分公司供稿

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